دوره MBA میتواند چندین اشتباه واقعی و پر تکرار را برای مدیران مجموعهها و صاحبان تمامی کسب و کارها اصلاح کند. دوره MBA به درد همه صاحبین کسب و کار میخورد چرا؟
ساعت هنوز ۹ صبح نشده است. کرکره مغازه بالا رفته، تلفن زنگ میخورد و اولین مشتری روز درباره قیمت سؤال میکند. چند دقیقه بعد یکی از کارکنان میگوید فردا مرخصی میخواهد. تأمینکننده پیام داده که قیمتها تغییر کرده و در همان زمان، مشتری قدیمی درخواست تخفیف بیشتری دارد. صاحب کسبوکار پشت میز نشسته و باید تصمیم بگیرد؛ قیمت را تغییر دهد؟ تخفیف بدهد؟ خرید جدید انجام دهد؟ نیروی دیگری استخدام کند؟ تبلیغات را بیشتر کند؟
شاید روی کارت ویزیت او عبارت «مدیرعامل» نوشته نشده باشد، اما واقعیت این است که هر روز دقیقاً کار یک مدیر را انجام میدهد. مدیریت فقط در برجهای اداری و شرکتهای بزرگ اتفاق نمیافتد. مغازهدار، عمدهفروش، صاحب یک کارگاه، مدیر یک مجموعه خدماتی یا کسی که چند نفر برایش کار میکنند نیز هر روز با فروش، پول، مشتری، نیرو، رقابت و آینده کسبوکار تصمیمگیری میکند.
اینجاست که دوره MBA معنا پیدا میکند. نه بهعنوان مجموعهای از اصطلاحات دانشگاهی، بلکه بهعنوان ابزاری برای بهتر دیدن مسئلههای واقعی کسبوکار.
دوره MBA و اشتباه اول؛ فروش خوب است، اما پول کجاست؟
فرض کنید صاحب یک فروشگاه لوازم خانگی هستید. آخر ماه احساس خوبی دارید؛ مشتری آمده، کالا فروختهاید و حتی میزان فروش از ماه قبل بیشتر بوده است. اما وقتی حسابها را جمع میکنید، چیزی درست نیست. پول زیادی در حساب باقی نمانده. بعضی مشتریان اقساطی خرید کردهاند، چند فقره چک هنوز وصول نشده، برای بعضی کالاها تخفیف زیادی دادهاید و چند محصول گرانقیمت هم ماههاست در انبار ماندهاند.
سؤال ساده است:
اگر فروش خوب بوده، چرا پول نداریم؟
یکی از خطاهای رایج در کسبوکارهای کوچک این است که «فروش» با «سود» و «نقدینگی» اشتباه گرفته میشود.
در دوره MBA مدیر یاد میگیرد فقط به عدد فروش نگاه نکند. حاشیه سود، جریان نقدی، خواب سرمایه، موجودی و شرایط وصول نیز بخشی از تصویر هستند. ممکن است دو مشتری هر کدام صد میلیون تومان خرید کنند، اما یکی نقدی پرداخت کند و دیگری با تخفیف بالا و تسویه چندماهه. ارزش این دو مشتری برای کسبوکار یکسان نیست. دوره MBA کمک میکند مدیر از سؤال «چقدر فروختم؟» به سؤال حرفهایتری برسد:
از این فروش واقعاً چقدر پول و سود برای کسبوکار باقی مانده است؟
آموزش MBA و اشتباه دوم؛ اگر من نباشم، همهچیز میخوابد
صاحب یک کلیدسازی دو روز برای کاری از شهر خارج میشود.
روز اول، شاگردش تماس میگیرد: «این کار را چند بگیرم؟»
یک ساعت بعد: «این مشتری تخفیف میخواهد، چکار کنم؟»
عصر: «فلان قطعه تمام شده، سفارش بدهم؟»
روز دوم صاحب مغازه دیگر سفر نیست؛ از راه دور دارد مغازه را مدیریت میکند.
این وضعیت برای بسیاری از صاحبان کسبوکار آشناست.
آنها تصور میکنند مشکلشان این است که «نیروی خوب پیدا نمیشود»، درحالیکه گاهی مشکل اصلی نبود سیستم است. اگر قیمتها فقط در ذهن صاحب کسبوکار باشد، اگر هیچ فرایند مشخصی برای سفارش، پیگیری مشتری یا رسیدگی به شکایت وجود نداشته باشد و همه تصمیمها نیازمند اجازه یک نفر باشند، رشد کسبوکار بسیار دشوار میشود.
در دوره MBA مفاهیمی مانند تفویض اختیار، فرایند، ساختار، شاخص عملکرد و مسئولیتپذیری معنا پیدا میکنند. هدف این نیست که صاحب کسبوکار کنار بکشد. هدف این است که حضور او از «انجام همهچیز» به «مدیریت سیستم» تغییر کند.
یکی از نتایج مهم دوره MBA همین تغییر نگاه است:
کسبوکار نباید فقط با انرژی صاحبش زنده بماند؛ باید بتواند درست کار کند.
دوره MBA و اشتباه سوم؛ رقیب ارزانتر میفروشد، پس من هم ارزان کنم
یک عمدهفروش ساعت و باتری متوجه میشود رقیبش همان کالا را ارزانتر عرضه میکند. اولین واکنش چیست؟
ما هم قیمت را پایین بیاوریم. اما این تصمیم ممکن است آغاز یک جنگ قیمتی باشد که در نهایت هیچکس از آن سود نمیبرد.
قبل از کاهش قیمت باید پرسید:
- آیا مشتری فقط بر اساس قیمت تصمیم میگیرد؟
- آیا سرعت تحویل مهم نیست؟
- آیا موجود بودن کالا اهمیت ندارد؟
- اعتبار فروشنده چطور؟
- تنوع کالا، شرایط پرداخت یا خدمات پس از فروش چه نقشی دارند؟
در کلاس آموزش MBA مدیر یاد میگیرد رقابت فقط به معنای ارزانتر فروختن نیست. گاهی مشتری حاضر است مبلغ بیشتری پرداخت کند چون مطمئن است سفارش بهموقع تحویل میشود یا فروشنده در صورت بروز مشکل پاسخگو خواهد بود. این همان جایی است که مفاهیمی مثل ارزش پیشنهادی و مزیت رقابتی در دوره مدیریت MBA از کتاب بیرون میآیند و وارد بازار واقعی میشوند.
دوره MBA به مدیر کمک میکند قبل از تغییر قیمت بپرسد:
مشتری دقیقاً به چه دلیل از من خرید میکند؟
اگر پاسخ این سؤال فقط «چون ارزانتر هستم» باشد، کسبوکار موقعیت شکنندهای دارد.
MBA و اشتباه چهارم؛ تبلیغ میکنم، اما مشتری نمیآید
صاحب یک مجموعه خدمات نقاشی ساختمان تصمیم میگیرد تبلیغات بیشتری انجام دهد. چند پست منتشر میکند، مقداری هزینه تبلیغ میدهد و منتظر تماس مشتری میماند. تماسها کمتر از انتظار است. نتیجه؟
اینستاگرام دیگر جواب نمیدهد. اما شاید مسئله جای دیگری باشد.
وقتی مشتری صفحه را میبیند:
- آیا دلیل مشخصی برای انتخاب این مجموعه دارد؟
- آیا نمونهکارها قابل اعتمادند؟
- قیمتگذاری شفاف است؟
- زمان تحویل مشخص است؟
- ضمانتی برای تمیزی و کیفیت اجرا وجود دارد؟
در دوره MBA کادوس مدیر یاد میگیرد بازاریابی را با تبلیغات یکی نداند. تبلیغات فقط یکی از ابزارهای بازاریابی است. اگر بازار هدف درست انتخاب نشده باشد، پیشنهاد جذابی نداشته باشید یا مشتری تفاوت شما با رقبا را متوجه نشود، تبلیغات بیشتر الزاماً فروش بیشتری ایجاد نمیکند.
یکی از سؤالهای مهم در دوره MBA این است: مشتری چرا باید شما را انتخاب کند؟
تا پاسخ این سؤال روشن نشود، افزایش بودجه تبلیغات ممکن است فقط هزینه بیشتری ایجاد کند.
MBA و اشتباه پنجم؛ هر مشتری، مشتری خوبی است
یک صاحب کسبوکار میگوید:
فلانی بهترین مشتری من است؛ خیلی خرید میکند. اما وقتی دقیقتر نگاه میکنیم، همین مشتری همیشه تخفیف میگیرد، دیر پرداخت میکند، وقت زیادی از کارکنان میگیرد و مرتب کالا را مرجوع میکند. آیا هنوز بهترین مشتری است؟
یکی از درسهای مهم دوره MBA این است که مشتریان ارزش یکسانی برای کسبوکار ندارند.
برخی مشتریان حجم خرید بالایی دارند اما سود کمی ایجاد میکنند. بعضی مشتریان خرید متوسط دارند اما نقدی پرداخت میکنند و سالها وفادار میمانند. دوره MBA مدیر را تشویق میکند مشتریان را فقط با میزان فروش ارزیابی نکند. این تغییر ظاهراً کوچک است، اما میتواند روی قیمتگذاری، تخفیف، خدمات و حتی انتخاب بازار هدف اثر جدی بگذارد.
دوره MBA و اشتباه ششم؛ کسبوکار بزرگ شده، اما روش مدیریت همان است
شاید مهمترین مرحله زمانی باشد که یک کسبوکار کوچک کمکم رشد میکند.
- مغازه تبدیل به دو شعبه میشود.
- دو کارگر تبدیل به ده نفر میشوند.
- تعداد مشتریان بیشتر میشود.
- فروش افزایش پیدا میکند.
اما صاحب کسبوکار هنوز همهچیز را همانطور مدیریت میکند که پنج سال قبل مدیریت میکرد. اینجاست که مشکلات شروع میشوند. اطلاعات گم میشود، وظایف مبهم میشوند، هزینهها بالا میروند و مدیر بیشتر از گذشته کار میکند. رشد کسبوکار الزاماً به معنی رشد توان مدیریتی نیست. یکی از ارزشهای اصلی آموزش MBA همین است: کمک به فرد برای اینکه همزمان با بزرگتر شدن کسبوکار، مدل فکری و ابزارهای مدیریتی خودش را نیز توسعه دهد.
MBA فقط برای کسی نیست که قصد دارد مدیر یک شرکت چندصدنفره شود. دوره MBA میتواند برای صاحب یک فروشگاه، کارگاه، دفتر خدماتی یا مجموعه خانوادگی نیز کاربردی باشد؛ چون اصول مدیریت در همه این کسبوکارها وجود دارند.
دوره MBA چه تغییری در یک صاحب کسبوکار ایجاد میکند؟
شاید بعد از دوره MBA مغازه بزرگتر نشود، تعداد کارکنان یکشبه دو برابر نشود و فروش هم ناگهان جهش نکند.
تغییر اصلی ممکن است ابتدا در نوع سؤالهای مدیر دیده شود.
- قبلاً میگفت:
- فروشم کم شده؛ تخفیف بدهم؟
- حالا میپرسد:
- فروش کدام مشتری، کدام محصول و کدام کانال کم شده است؟
- قبلاً میگفت:
- مشتری نداریم؛ تبلیغ کنیم.
- حالا میپرسد:
- مشتری هدف من کیست و چه دلیلی برای انتخاب من دارد؟
- قبلاً میگفت:
- هیچکس مثل خودم کار نمیکند.
- حالا میپرسد:
- چطور فرایندی بسازم که کار بدون حضور دائمی من درست انجام شود؟
ارزش واقعی دوره MBA دقیقاً در همین نقطه شکل میگیرد. قرار نیست شما را از بازار، مغازه یا کسبوکار واقعیتان جدا کند و وارد دنیایی پر از اصطلاحات پیچیده کند. یک دوره MBA خوب باید برعکس عمل کند: دانش مدیریت را به همان مسائل روزانهای وصل کند که هر روز با آنها درگیر هستید.
شاید MBA برای شما از یک سؤال ساده شروع شود:
آیا کسبوکارم را فقط با تجربه اداره میکنم، یا واقعاً مدیریت آن را یاد گرفتهام؟
اگر پاسخ این سؤال شما را کمی به فکر فرو میبرد، احتمالاً دوره MBA میتواند چیزی بیشتر از یک مدرک برایتان باشد؛ میتواند قدمی برای حرفهایتر اداره کردن همان کسبوکاری باشد که سالها برای ساختنش زحمت کشیدهاید. شما میتوانید برای دریافت مشاوره رایگان و ثبتنام در دوره MBA در رشت با یکی از شعب مؤسسه کادوس تماس بگیرید.
